Felix Maocho

Para quien le interese lo que a nosotros nos interesa

Marketing just in time. hacernos presentes en el momento oportuno

Félix Maocho
15/6/2016

Marketing JIT (just in time), busca conseguir mayor eficacia a las acciones de marketing, tratando de hacer presente nuestros productos en el momento en que el cliente se encuentra evaluando todas las opciones que conoce, para decirse por una que comprar.

El marketing JIT se centra en crear el contenido y posicionarlos en el lugar y el momento en el que el consumidor quieren comprar, mientras que las estrategias del marketing tradicional es la búsqueda del camino para llegar de forma masiva al publico, basada en la creación de contenidos amplios para alcanzar la mayor audiencia posible.

Indudablemente la publicidad que recibamos de una agencia online de viajes. es mucho más efectiva, si en ese momento estamos pensando en hacer un viaje al extranjero, que si no pensamos hacerlo de momento. Igual pasará, si vemos el anuncio de una película cuando estamos pensando en ir al cine, o más aun, cuando estamos decidiendo que película ver. Por tanto, qué duda cabe, que el marketing dirigido a encontrarnos precisamente en esos momentos, es mucho más eficaz que un marketing genérico, que lo que busca es simplemente, es alcanzar a mucha gente, cuanto mas gente mejor, en la esperanza de que dentro de la cantidad, encontremos unas cuantas personas que están en ese trance.

Centrándose en los posibles compradores en lugar de el público en general reducimos el objetivo a un blanco mucho más pequeño y homogéneo al que podremos o hacer llegar con más efectividad y potencia, llevando en el momento optimo nuestras ofertas innovadoras que les decida a comprar nuestros productos. Así pues, el éxito del marketing JIT será proporcional a la capacidad que tengamos de acceder al consumidor en el momento exacto en el que siente que necesita un producto.

Indudablemente este concepto no es muevo, es por ejemplo lo que nos nueve a gastar dinero en material punto de venta, o colocar embalaje atractivos, más que ser un nuevo marketing, es un muevo enfoque. Si antes nos preocupaba llegar a la máxima cantidad de gente, e incluso, despertar en ella el deseo de compra muestro producto, ahora lo que nos preocupa es llegar a la gente que realmente quiere comprar un producto como el que nosotros vendemos.

Naturalmente, la primera cosa es saber cuando el cliente forja la decisión de comprar un producto equivalente al que nosotros vendamos y eso varía mucho con el tipo de producto que vendemos. Si lo que vendemos es helados, quizá la solución sea estar físicamente en todos los lugares con grandes carteles que indican que ahí se venden helados, que sea el calor quien despierte el deseo y que nosotros solo nos preocupemos de estar en el camino del cliente para ofrecer comprarlos.

Sin embargo, si lo que vendemos es máquinas de tricotar, quizá tengamos que despertar el deseo de comprarla. Por ejemplo, abriendo paginas web donde se muestre ropa atractiva hecha en tricotosa con sus patrones, y lo enlacemos con anuncios o banner a toda las paginas que enseñan manualidades y costura, y por fin, en nuestra pagina, abrir una tienda on line de venta de tricotosas y todo lo necesario para hacer esa ropa, lanas, cremalleras, etc.

Creo que he expuesto dos casos muy extremos que de alguna forma marcan las diferentes características de cada producto a la venta, sin embargo, en las dos y eso es generalizable en cualquier otro producto, se parte del conocimiento de la misma cosa,

  • ¿Cómo decide mi cliente potencial el producto entre todos los que compiten en el mercado?.
  • ¿Cómo y cuando mi cliente decide dar el paso de comprar mi producto o el de la competencia?.

El meditar esta respuesta hace que adquiramos lo que Accenture llama “generar conocimiento en el consumidor”, algo en lo que todos los empleados de la compañía y en general quienes mas cerca están al cliente deben colaborar, llegar a saber entre todos, cuando y que es lo que decide a nuestros clientes potenciales por una u otra marca.

Algo que Accenture considera importante, es aprender a “escuchar y observar las señales de las redes sociales”, Hay que tomar decisiones basadas en una combinación de datos específicos e instinto comercial.

El punto anterior siempre supone una “mayor integración digital”. Las acciones de marketing digital se suman al resto del marketing de la empresa ambos tipos de acciones son imprescindibles para la empresa.

Obtendremos de esa forma “conciencia sobre las pérdidas”, es decir aquellas acciones publicitarias que se pierden con impacto en personas que no piensan en ese momento, ni probablemente pensarán nunca, comprar un producto como el que vendemos. Descubriremos con ello, gastos de publicidad que podemos prescindir, o lo que es mejor encauzarlos hacia nuestro nuevo objetivo.

El punto anterior nos lleva al siguiente “optimizar las operaciones”, reaccionar con inteligencia y agilidad, recoger ideas y en un corto espacio de tiempo afinar nuestros su acción en busca de nuestro objetivo, acceder al cliente potencial en el momento justo, justo as tiempo “JIT”.

En muchos casos ello obliga a mantener mucha “flexibilidad” para lanzar la campaña en el momento oportuno, puede que se haya acabado definir las campañas con meses de anticipación, se requiere saber lanzarlas con urgencia, así cono abortarlas cuanto antes, si no dan los frutos esperados.

El JIT marketing busca producir un mayor retorno de la inversión y las compañías que lo ponen en marcha tienen tres veces más posibilidades de vencer a sus competidores en el crecimiento de ingresos. El objetivo, que es lo que define el “Just In Time”, es «Producir los elementos que se necesitan, en las cantidades que se necesitan, en el momento en que se necesitan». Solo que aquí, no se trata de fabricar en serie, sino de aportar acciones publicitarias, del tipo que se necesiten en la cantidad y momento adecuado.

Accenture indica que es corriente que al cabo de un tiempo toda nuestra concepción del negocio haya cambiado, “…al intentar aplicarlo, se pusieron de manifiesto una serie de problemas. A medida que estos se aclaraban, me indicaban la dirección del siguiente movimiento. Creo que sólo mirando hacia atrás, somos capaces de entender cómo finalmente las piezas terminaron encajando…”. Otra característica de las marcas que practican el JIT es que, han modificado su modelo operativo a ser más digital, para brindar una experiencia más personalizada, satisfactoria e interesante a sus clientes.

Accenture indica que el 38% de las compañías que utilizan campañas de marketing just in time han aumentado sus ingresos anuales en más de un 25%, en comparación con el 12% de las que desarrollan campañas de marketing masivo. Además, el 57% está “muy satisfecho” con su capacidad de lanzar a los consumidores el mensaje adecuado en el momento oportuno, un 21% más que el resto de empresas de marketing, y consideran que han aumentado su capacidades analíticas especializadas en aumentar el conocimiento de los clientes.

 

Félix Maocho

Documento de  Accebture  Building the Just-in-Time Marketing Organization

15 junio 2016 - Posted by | Empresa y Marketing | ,

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