Felix Maocho

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El “Principio de Bubka” , o los incentivos que desmotivan a los buenos vendedores

Por Félix Maocho
31/5/2015

Se habla poco de este principio, pero sus nefastas consecuencias están tan extendidas, que es rara la empresa que no las padece con cierta frecuencia.

El economista británico Tim Harford, identificó en su libro “The Logic of Life” (2008),  un problema derivado de la deficiente concepción de incentivos económicos dados por alcanzar un resultado, que llevan a sus aspirantes, a que en vez de aumentar sus esfuerzos por alcanzar olgadamente la meta indicada. a dosificar el esfuerzo con el fin de alcanzar ese incentivo económico más veces.

Se sospecha que el saltador de pértiga Sergei Bubka que tras ganar en 1983, con menos de 20 años, la medalla de oro en los campeonatos del mundo en Helsinki con un salto de 5,70 mts. y fruto de sus continuos progresos, rebasó el récord mundial en multitud de ocasiones de centímetro en centímetro, cuando a todos le era evidente que podía superarlo por mucha más altura. Ese comportamiento, era debido a que recibía un incentivo importante cada vez que superaba el record, pero se le retiraba si no lo conseguía, razón por la cual no tenía interés en mejorar en exceso su record, para tener oportunidad de mejorarlo más veces.

Ese proceder, lógico desde el punto de vista económico, nos impidió desconocer cuanto hubiera sido capaz de saltar en la plenitud de su carrera, pues al decaer con el paso de los años, no fue capaz de superar ya nunca su propio record de 6:14 mts, cundo en sus mejores tiempos, posiblemente lo hubiera superado fácilmente si se lo hubiera propuesto. Un incentivo mal diseñado se transformó en un impedimento a la hora de superarse.

El “Principio Bubka”, se ha detectado en muchos procesos. Así por ejemplo, las empresas que tiene grandes incentivos cada vez que  innovan sus productos, como los fabricantes de teléfono móviles o las del automóvil, dosifican el progreso tecnológico de sus modelos, con el fin de atraer repetidas veces la atención del consumidor.

Sin embargo esto no suele ocurrir en el 90% de los negocios donde el ritmo de las innovaciones es más lento y hay que  buscar la forma de atraer la atención del público por otros métodos.

Lo que si ocurre en casi todas, es que se impone incentivos a las fuerzas de venta que de alguna forma castigan al vendedor que supera holgadamente la cuota su cuota.

Si bien hay vendedores que a final del ejercicio, hace esfuerzos extraordinarios para subir unas décimas su cuota de venta y aproximarse lo más posible al 100% de lo previsto, hay otros vendedores, que en cambio frenan suss ventas y al menos la facturación de las mismas,con el fin de no superar en exceso el 100% de su cuota prevista, pues tiene la seguridad, que como consecuencia de ello, en el próximo ejercicio se les va a poner una cuota mucho más elevada, con lo que superando holgadamente este ejercicio, restando posibilidades de alcanzarla nuevamente su cuota en el futuro.

El efecto tiene semejanza, con lo ocurrido con los centímetros del record de Bubka, que nunca llegaron a registrarse, algunas ventas aplazadas hasta el ejercicio siguiente, se pierdan para siempre, pues para colmo de males, esta desincentivación ocurre en el peor momento, generalmente en Diciembre, cuando en la mayoría de los negocios s consiguen los máximos de venta anual y además. cuando otros vendedores, que no han llegado a la cuota, empujan con más fuerza, haciendo lo posible porque sus mercancías desplacen a las neutras.

Como vendedor, he sufrido múltiples veces el “principio de Bubka”, normalmente he tenido incentivos económicos por venta, que se transforman en freno y desincentivación de la labor de ventas. Pienso si no se podrían ofrecer incentivos, que no tuvieran ese efecto perverso. Para mi, hubiera sido suficiente que el excedente de mi cuota, se me considerada a los efectos, como venta anticipada del siguiente ejercicio y que por haberlo conseguido, se me garantizara que mi nueva cuota de ventas, no se incrementaría más, que la media de lo que se incrementaran las de los demás vendedores. Es de cir que mi éxito de este año no se trasformara en un castigo para el siguiente ejercicio..

Creo que quienes tienen que dar marcar los incentivos de ventas, deben darse una pensada sobre los incentivos que tradicionalmente se utilizan con las fuerzas de venta, y tener una visión menos cortoplacista, pues para todos no solo para los vendedores un ejercicio sigue al siguiente y no conviene poner incentivos, que penalicen a los mejores vendedores que se tienen, si no por el contrario que les incentiven en su labor. cualquiera que sea el nivel de cumplimiento de las previsiones de ventas que haya alcanzado.

Félix Maocho

Vía “Los Sueños de Jardiel” de Nanuel Conthe

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31 mayo 2015 - Posted by | Empresa y Marketing, Finanzas y mercados | ,

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