Felix Maocho

Para quien le interese lo que a nosotros nos interesa

Es tremendamente fácil vender CON Internet, pero resulta muy complicado vender POR Internet

Por Félix Maocho
30/11/2013

No creo que haya que ser un genio para tener a lo largo de 70 años de vida un momento de extraordinaria lucidez, es más, creo que a lo largo de mis 70 años de existencia he tenido por lo menos dos momentos de extraordinaria lucidez y a pesar de todo me considero normál .-). Por tanto permítanme que hable de uno de estos momentos excepcionales de mi vida sin falsa modestia. La cosa tampoco fue para tanto y como las esencias, se puede extractar  en algo de mínimo tamaño, en una sola frase.

Esta frase ha tenido la fortuna de ser divulgada por Benet Marcos, este sí, un extraordinario “apostol” de las RSS, (y amigo mio), que las ha repetido por diferentes foros relacionados con las RRSS,  Community Manager y Marketin Digital, (y lo que es de agradecer, reconociendo mi autoría), como este, o este. El caso es que estaba yo meditando sobre el por qué resulta tan difícil vender por Internet, cuando descubrí algo que es tan obvio como el “Huevo de Colón”.

Internet es sólo el más modernos medio de comunicación simétrico, es decir, donde la comunicación entre receptor y emisor es reversible, a diferencia de los medios asimétricos, como la radio o la prensa, donde el receptor, (casi), no puede contestar al emisor, solo tiene el poder de cortar la comunicación y dejar de recibir mensajes. Pero, Internet es sólo el último y más moderno medio de comunicación simétrico, pero no el único, la comunicación oral, hablar,  es un canal simétrico, como lo es el correo, el teléfono fijo y movil. asi como otros medios fagocitados hoy por otros canales más modernos, como el telegrama, el telex, o el fax, y otros que han surgido últimamente a la sombra del teléfono, como el SMS y,Wash App, o a la sombra de internet , las RRSS (Twitter y, Facebook)

Los medios de comunicación asimétricos son, (asta cierto punto), “dictatoriales”, el dueño impone el mensaje que circula entree comunicadores y receptores y los simétricos son, (bastante), “democráticos”, pues el rceptor puede responder con la mismas armas y  contundencial emisor.

Por ello los primeros son ideales para la publicidad, (el mensaje publicitario es impuesto), asi por ejemplo, la televisión trocean una película, el contenido que el receptor desea recibir, en seis o siete partes intercaladas con bloques interminables de publicidad, mien tras que en los simétrico , el receptor responde enérgicamente a los abusos del emisor, (filtros de SPAM, y contra la  publicidad Intrusiva, “efecto Streisand“,   etc,),  

Como Internet no es soporte sumiso para la publicidad, es necesario para influir en él cambiar el concepto “Publicidadpor el de “Persuasión” mucho más adecuado al medio.

Dice el diccionario que persuasion es conseguir mediante razones que una persona piense de una manera determinada o que haga cierta cosa: lo persuadieron para que los acompañase.. Tambien es similar a  convencer, disuadir.

Persuasión se basa en unos principios bien conocidos

1º – “Aceptación” o más sencillamente explicado es:

“A cambio de que yo escuche tu mensaje me tienes que dar
contenidos gratuitos de muy alta calidad que me interesen.

De modo que llega un momento en que tus seguidores se sienten en deuda contigo y tienen la obligacion moral de oir tu mensaje por todo lo que has hecho por ellos de forma generosa. Es decir has de sembrar, abonar y  labrar mucho, antes de que llege el momento de recojer la cosecha.

2 – “Caer bien”, si no caes bien difícilmente tu esfuerzo por dar contenidos gratuitos de muy alta calidad será tenido en cuenta:

“En Internet o caes bien o en el mejor de los casos, te ignoran.
En el peor, te masacran”,

Como es imposible  “caer bien” a todos, solo tendrás exito en Internet, si al menos “caes bien” a quienes pretendes hacer llegar tu mensaje. Si tus clientes son activistas ateos y tu tienes fuertes convicciones religiosas, posiblemente Internet, no sea el mejor medio de llegar a ellos. Este es  un caso extremo, pero hay otros mucho más sutiles.

Por ejemplo, yo opino que huerto y ecología son términos opuestos, como luz y oscuridad, o ruido y silencio y  que por tanto si eres hortelano, ejerces una actividad necesariamente no ecologica. Sin embargo, hoy la gran mayoría de los aficionados al huerto, son ecologistas convencidos, que creen estar haciendo ecología al cultivar patatas con estiércol de oveja. O soy un perfecto hipócrita, o “caigo mal” a mis potenciales clientes ecohortelanos.

En cambio soy socio fundador de Makespace Madrid, un club para la autofabricación de objetos para el consumo privado. Es fácil que “caiga bien” a los aficionados de Arduino, que son potenciales clientes para ciertos productos tecnológicos. Es claro que tengo más probabilidades de monetizar mi esfuerzo en Internet, con este segundo grupo que con el primero. Todo consiste en ser tu mismo, lo más transparente posible y esfuérzate en ser amable y educado con todos, algunos de ellos si pueden ser clientes potenciales.

3.- “Honradez“, en un mundo de pillos, Internet ha dado la vuelta a la tortilla, podríamos escribir otra frase:

“En Internet, lo bueno y lo malo se comunica al instante,por ello la honradez es negocio en este medio”

Por ello busca que lo que haces coincida con lo que dices y trata de cumplir tus promesas pues basta una vez que no las cumpla, para echar por tierra lo conseguido con 100 cumplidas.

4, – Tener “Autoridad”, ser considerado un”Experto”, un “Gurú”. Haz que quien te sigue, sienta la compañía de una autoridad en tu materia, ¿Como lo consiges? Escribiendo artículos, blogs, libros , grabando audios y videos e interviniendo en medios de comunicación tradicionales y dando a conocer contenidos de otros “gurus” de tu mismo ramo, nacionales o extranjeros. Tendras que leer mucho y extractor la mejor información (indicando lo as fuentes), si no eres un sabio que al menos sepan que estás magníficamente informado .  ,

5. –  “Reconocimiento”, la prueba de que todo lo has hecho bien es conseguir que de forma voluntaria  testimonios  REALES de personas que has ayudaado a mejorar algún aspecto de sus vidas, que describan en Internet el aporte positivo que les ha brindado.

Para desarrollar y reforzar la persuasión a través de estos cinco puntos, es conveniente y prioritario, por no decir imprescindible, el uso de Internet, por eso digo en mi “inspirada frase”  del incio del post:

“Es tremendamente fácil vender CON internet”

Si consigues mediante el inteligente uso de Internet, tener un público que te acepta, le caes bien, das la imagen de honrado, eres considerado experto y tiene clientes que dan fiel testimonio de tu labor, el camino de la venta le tienes totalmente allanado, “es tremendamente facil vender CON Iinternet”.

Sin embargo, ello no asegura ni mucho menos que puedas vender por internet, pues la venta por internet se tropieza con obstáculos muy difíciles de superar por ello añado un contrapunto a la frase.

“Pero resulta muy complicado vender POR internet.”

Las razones de esta resistenci son muchas y variadas, por tal motivo aun habiéndote dado a conocer en Internet y habiendo tenido éxito en tu labor de persuasión, el canal específico de la tienda online puede que no funcione tanto como esperabas,  El tema da para otro post solo te dejo dos un punto de reflexión hasta entonces.

Primera reflexión.- El correo existe de siempre y ha sido un medio fluido de comunicación desde hace 150 años por lo menos. Solo Sears en Eestados Unidos triunfó en la venta por catálogo basada en correo. El teléfono tiene menos años quizá solo ochenta, pero solo Telepizza ha tenido éxito en la venta por teléfono.

¿Si en medios simétricos y en su momento tan eficaces como hoy lo es Internet y la experiencia nos dice que fue muy dificil triunfar con un canal de venta basado en ese medio de comunicación . ¿Por que crees que va a ser más fácil abrir un canal de vanta por Internet?

Segunda reflexión.- Demostrado que la venta por correo y por teléfono es testimonial para el 90% de las compañías, ¿Aconsejarías no facilitar a tus clientes una dirección postal o un teléfono, por si desean hacerte un pedido por esos medios?

Si la respuesta es, NO, yo mantendría ese canal, aunque no fuera más que por dar a mis clientes a posibilidad de elegir ese canal. Te aconsejo que tengas una tienda on-line, aunque su venta sea probablemente mínima, pero como no vas a gastar más de lo imprescindible en poner en marcha ese canal, te aconsejo la tienda gratuita, (en su version mínima), Openshopen puede ser una solución.Sobre este tema tambíen escibiré un post en el futuro.

Félix Maocho

30 noviembre 2013 - Posted by | Empresa y Marketing, Informática para PYMES | , ,

2 comentarios »

  1. En primer lugar, Félix, gracias una vez más por citarme en tu blog. De verdad que para mí es todo un honor cada vez que lo haces (aunque sinceramente en este caso exageras en lo del apostolado).

    Bueno, sólo puedo decir que estoy de acuerdo con tus observaciones en relación con la frase, evidentemente, pues te cito siempre que puedo porque estás en lo cierto, pero si algo he descubierto estos últimos tiempos es que la aceptación, la honradez, el caer bien, la autoridad y el reconocimiento no sirven de nada -desde el punto de vista del negocio, que es lo que la mayoría buscamos- si no tienes un producto detrás. Y, aun teniéndolo, es necesario que todos esos conceptos se enfoquen hacia lo que quieres vender. Aunque esto que digo parece obvio, no lo es, pues a veces las expectativas que pones en el medio no se ven recompensadas como esperas cuando te pones a vender.

    Por otra parte -y esto es algo que me parece muy peligroso- en Internet existe gente con mucho reconocimiento que consigue que ese reconocimiento la convierta en una autoridad, que caiga bien, que parezca honrada y sea aceptada. Es decir, los usuarios generalmente no nos cuestionamos que cuando uno tiene muchos seguidores en redes sociales, por ejemplo, no vaya a cumplir las demás expectativas. Y el peligro es evidente, pues esa persona vende, claro, pero lo que vende puede ser de dudosa calidad (lo que, en consecuencia, hace bajar el listón a los demás). Digamos que se podrían redefinir varios de los conceptos que indicas en relación con lo que la relevancia significa para los usuarios, en general.

    Comentario por Benet M. Marcos | 5 diciembre 2013 | Responder

    • Habrá que pensar sobre lo que indicas, estoy de acuerdo con una parte de tu aseveración, de nada te vale ser “gurú” si no tienes producto que vender, (salvo para alimentar tu propio ego). Eso lo tengo claro, por propia experiencia, yo soy “guru” en Meccano, pero como no tengo nada que vender, de absolutamente nada me vale, (salvo para mi propia satisfacción, que no es poco).

      Con lo que no estoy de acuerdo es que las personas que utilizan su “autoridad” para inducir a la compra de malos productos, duren mucho en el mercado. Pienso que hay productos que solo vas a comprar una vez en tu vida y que ademas tienen poca repercusión social, por ejemplo un producto típico de este tipo fue el Tamagotchi, todos los niños se apresuraron a comprar la mascota virtual, el mantenerla se transformó en un engorro y tal como apareció el invento se desvaneció. hoy resulta difícil encontrar comentarios ni favorable ni desfavorables, por que el producto está muerto y enterrado. Quien en su momento aconsejara comprar tal producto no sufrió las consecuencias pues informó de una nueva tendencia que cuando pasó, pasó y no dejo huellas y ni buenas ni malas.

      Pero imaginemos que una persona de prestigio incita a que entremos en Google+ y que esa experiencia no resulta placentera para el publico y como está pasando, muchos opinan que es un esfuerzo de Google por tener aun más cautivos a sus clientes.

      El “guru” que “apostoló* semejante cosa, tendrá en su historial el baldón de haberse confundido en sus apreciaciones y no solo eso haber remado en la direccion marcada por el más fuerte. Puede ser que consideremos que honestamente se confundió, y la cosa afecte a su prestigio pero de forma muy reducida, pues todos aceptamos que hasta los “gurus” se confunden. Pero si olfateamos qu el consejo lo dió por dinero, esta muerto. Internet no perdona a quien se vende y trata de engañar.

      Uno puede defender un producto por interés, pero tiene que diferenciar perfectamente lo que es publicidad de lo que que es opinión. Si dices algo por tu interés personal, no importa, siempre que queda claro que es por eso, lo que no se consiente es que intentes engañar al publico.

      Puede que esté confundido pero es así.

      Por cierto quédate con otra frase que esta vez no es míaa, pero que habría firmado con gusto

      “Las empresas venden tangibles, pero los clientes compran intangibles. Benetton vende ropa, pero la gente compra marca, el que compra marca, compra imagen y el que compra imagen, compra autoestima”.

      En este contexto las RRSS son fundamentales, pues el intangible nace de la apreciación generalizada de la gente sobre los productos, Benetton da autoestima, porque hay un consenso generalizado del publico sobre que los productos Benetton “tienen clase” y conseguir eso es más fácil a través de la influencia en RRSS.

      La frase, como digo no es mia, es de Pascual Montañés, profesor del Instituto de Empresa del que por desgracia, no he encontrado blog en donde seguirlo. Saludos

      Comentario por felixmaocho | 5 diciembre 2013 | Responder


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